A cada dia que passa o setor solar fotovoltaico se consolida como o segmento que mais cresce no Brasil. Falando especificamente da geração distribuída, segundo dados divulgados pela ANEEL, ultrapassamos a marca de 500MW de conexão, número 200% superior ao volume de 2017, o que caracteriza um crescimento exponencial. A tendência é que o crescimento continue nessa intensidade, pelo menos em 2019. Portanto, empreender no setor solar é uma ótima alternativa.
Com o mercado em ebulição as oportunidades estão em todo lugar, o que vem atraindo muitos empreendedores. A quantidade de empresas que passaram a trabalhar nesse setor mais que dobrou no último ano, o que também explica a difusão em massa de novos projetos. Toda essa euforia acirra a competitividade entre os players que acabam reduzindo suas margens e também negligenciando aspectos técnicos, trazendo por consequência a insegurança nas instalações e o aumento do número de acidentes.
Somente nessas últimas semanas ocorreram vários acidentes em instalações, o que mostra, de certa forma, um ponto de pressão na solução e em decorrência disso, um risco muito grande para quem está trabalhando na área. Diante desse cenário de expansão do mercado, somados a um aumento descontrolado de empresas, possíveis mudanças no ambiente regulatório, temos um 2019 cheio de desafios para quem deseja empreender no setor solar. Quer saber quais são eles? Continue acompanhando este artigo!
Aumento da competitividade
Esse é um fator crítico para o sucesso do negócio, porque esse aumento da competitividade afeta diretamente a margem de serviços e engenharia, que acaba sendo sacrificada na maioria dos casos para a evolução dos projetos.
Tenho estudado muito o mercado e percebo que o valor da integração vem diminuindo muito a cada mês. Evidentemente que com a evolução das práticas, ganhos de processos executivos, haveria cenário para uma diminuição, no entanto, o que percebo é que os valores que estão sendo cortados são de projetos, engenharia, comissionamento e pós-venda, serviços essenciais para a qualificação do projeto.
E como lidar com essa depreciação da solução trazida pela alta competitividade? O empreendedor deve ter tranquilidade para fechar seus negócios, não pode abandonar suas premissas financeiras, deve ter um propósito bem definido e fechar negócios sustentáveis, em que seja possível fazer um bom trabalho e uma entrega exemplar do prometido. Esses bons projetos irão gerar novos clientes, que garantirão um posicionamento do empreendedor.
Qualificação da solução
Com o aumento da quantidade de projetos e redução dos valores de integração, a customização do projeto começa a ficar em segundo plano. Com isso, eles ficam mais simples, focando em um atendimento de curto prazo. Nesse sentido há uma tendência de que as soluções não consigam entregar a expectativa de geração contratada. Por exemplo, o fator de desempenho ótimo de um sistema fotovoltaico é de 80%, mas esse mesmo projeto, se mal concebido, com erros de dimensionamento e com má qualidade de execução pode entregar somente 50%. Ou seja, a customização do projeto pode interferir em até 30% da geração estimada em orçamento.
Alinhamento técnico do projeto com as normas da distribuidora de energia
A questão técnica do projeto não se restringe somente a um bom dimensionamento do gerador fotovoltaico. Há também a conexão com a distribuidora, que vem sendo um pontode desconexão absurda no setor. Somente 37% dos sistemas negociados são efetivamente homologados na concessionária, e os que são normalmente estão esperando por mais de 90 dias para a efetividade da ligação. Dos desafios que estamos trabalhando, possivelmente esse é o mais crítico, haja vista que temos uma enorme dificuldade de gerencia-lo.
No entanto, há maneiras de mitigar os obstáculos da aprovação do projeto, uma delas é o conhecimento da RES 414 da ANEEL, que regula as condições de fornecimento e atendimento de consumidores. Além disso, o conhecimento da norma específica da concessionária, tanto do aspecto técnico como do comercial, são de grande importância para a aprovação do projeto.
Outro ponto que é fundamental nesse relacionamento com a distribuidora é a correta avaliação da atual entrada de energia e a demanda do cliente. Essa avaliação irá garantir que tenhamos um alinhamento com as exigências da distribuidora e que possamos aprovar o projeto o mais rápido possível.
Mudança da legislação
Em 2018 com a expansão acelerada da geração distribuída, iniciou-se um intenso debate sobre a remuneração da concessionária de energia em consumidores que aderiram ao sistema de compensação. Há um processo de adequação da RES. 482 da ANEEL e também da aplicação da tarifa binômia, ambas as discussões apontam para um retrocesso no atual sistema de medição líquida, o chamado net-metering. Com isso temos que trabalhar com uma possível retração do PAYBACK das soluções a partir de 2020. Isso deve impactar o mercado? É complexo fazer uma previsão concreta sem antes ter uma clareza do modelo que será adotado. No entanto, quanto maior o payback, menor será a conversão e naturalmente teremos um encolhimento do mercado.
Na contramão desse caminho os preços dos equipamentos diminuíram um pouco mais, tornando ainda mais atrativa a solução. Outra saída que promete diminuir o impacto de uma mudança na regulamentação é o uso das baterias e de sistemas de armazenamento, indicando que há uma nova jornada de adaptação prevista para o próximo ano.
Surgimento do pós-venda
Quem não prevê esse custo na solução terá muita dificuldade de fazer a gestão após a instalação. Essa afirmativa é uma das realidades que se estabeleceu no mercado. Com o aumento das instalações, aumenta também a probabilidade de ocorrerem atendimentos após a instalação, evidenciando a necessidade do pós-venda.
Existe um conceito de que sistemas fotovoltaicos não dão manutenção e isso realmente é verdadeiro. Em mais de 500 instalações, apenas 4 inversores tiveram problemas que necessitaram ser substituídos e nenhum módulo fotovoltaico teve de ser trocado. No entanto, é necessário um acompanhamento muito grande após a instalação para que seja realizada a devida parametrização do inversor. Além disso, como a instabilidade no recurso solar de mês a mês é recorrente, o contato com o cliente para a validação da geração e também interpretação da conta de energia também deve ser. Essa demanda é muito relevante e deve sempre ser contemplada na solução, evitando apertos futuros na estrutura do negócio.
No Brasil empreender é um desafio grande e no setor solar não é diferente. Por mais que se tenha um bom conhecimento de gestão administrativa é necessário grande conhecimento técnico. Além disso, por ser um ambiente novo, há ainda uma insegurança jurídica para operação. Por esses motivos modelos de negócio que preveem a parceria entre empresa, como a franquia pode ser uma alternativa viável para mitigar os riscos de toda essa complexa operação.
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