Toda empresa que deseja continuar crescendo e se desenvolvendo precisa investir em meios de conquistar clientes. Afinal, são eles que asseguram a continuidade das suas atividades, permitindo a expansão do negócio ao longo do tempo e a lucratividade.
Mas você sabe quais são as melhores estratégias para atrair clientes? Entende como fidelizar quem já compra com você e despertar a atenção daqueles que ainda não conhecem a sua empresa? Sabe como isso se relaciona com o público-alvo e a buyer persona? Se não, está na hora de descobrir!
Continue a leitura do nosso artigo completo e descubra tudo sobre como conquistar clientes!
Clientes, público-alvo, buyer persona: o que significam esses termos?
Antes de falar sobre as estratégias para conquistar clientes para a sua empresa, é importante que você entenda o significado de alguns conceitos. Afinal, eles são centrais para qualquer planejamento de marketing para atração e fidelização de consumidores.
O primeiro conceito que você deve ter clareza é o de público-alvo. Esse é o nome dado ao grupo de pessoas que têm interesse no seu negócio.
São os seus consumidores e, dessa forma, compartilham diversas características. Portanto, são as pessoas com as quais você deve se comunicar e para as quais deve direcionar os seus serviços, de forma a atender às demandas e necessidades dessas pessoas.
Outro conceito importante é o de buyer persona. Trata-se de uma representação semifictícia que resume as principais características que os seus clientes em potencial têm em comum.
Dessa forma, ela é um personagem com idade, profissão, gênero e outros critérios similares à maioria dos seus clientes. Ou seja, ela representa o cliente ideal, construída de modo humanizado e personalizado para o negócio.
Enquanto o conhecimento do público-alvo se refere às características gerais do cliente, definir a persona envolve a compreensão mais profunda de problemas, objetivos e dúvidas do consumidor. Com isso, o entendimento sobre quem é o seu público-alvo fica mais palpável, permitindo que você desenhe estratégias com base em um personagem bastante detalhado.
Mas por que você precisa entender esses conceitos? Isso é necessário porque todas as estratégias para conquistar o cliente devem ser baseadas no entendimento de quem é o seu público-alvo e quem é a sua buyer persona. Afinal, entendendo esses dois elementos, você é capaz de descobrir quais são as melhores práticas para conquistá-los.
Por que conhecer o seu público-alvo e sua buyer persona?
Você pode estar se questionando: por que estamos falando de público-alvo e buyer persona? O que isso tem a ver com como conquistar clientes? Saiba que esses conceitos são centrais para entender como colocar esse processo em prática.
Isso porque para ter um bom relacionamento com o cliente, você precisa conhecê-lo. A partir do momento em que você sabe em detalhes o perfil do consumidor, poderá estabelecer uma comunicação mais efetiva, determinar um planejamento estratégico e trabalhar no desenvolvimento de serviços ou produtos que satisfaçam às suas necessidades.
É importante lembrar que conhecer o público-alvo faz parte de uma das ações mais básicas de CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente). Portanto, é a partir desse aprendizado que você é capaz de definir estratégias de marketing tradicional e/ou digital que efetivamente atinjam o seu público.
Entendendo o público-alvo, a empresa terá mais êxito ao promover o negócio e ao montar um planejamento estratégico para analisar os resultados. O entendimento sobre quem é e o que deseja o seu cliente deve ser a base que norteia todas as decisões da gestão.
Quando se fala em persona, isso fica ainda mais evidente. Afinal, ela representa o cliente fidelizado, que sempre comprará em sua empresa. Ele se beneficia de seus produtos e poderá, até mesmo, divulgar sua marca para outros, e defendê-la contra possíveis difamações.
Vender para clientes genéricos não oferece os mesmos resultados, pois muitos deles não manterão um bom relacionamento com o negócio. Essas pessoas tendem a deixar de comprar em sua empresa e buscar soluções em outras opções do mercado.
Como construir o seu público-alvo?
Para construir o seu público-alvo, é necessário que você comece com uma análise da segmentação de mercado à qual sua empresa pertence. Ou seja, você deve definir em qual segmento se enquadra. A partir disso, é possível determinar o público-alvo e, depois, as estratégias de marketing, de forma mais precisa.
Fazer uma pesquisa com os seus clientes atuais também é um passo importante na hora de construir o seu público-alvo. Nessa pesquisa, inclua perguntas como:
- Quais são os objetivos que deseja atingir?
- Quais são os problemas encontrados para alcançar esses objetivos?
- Quais são suas principais fontes de informação?
- Quais são as expectativas em relação ao seu produto ou serviço?
Você pode completar essa pesquisa com outros dados coletados em pesquisas de análise de segmentação de mercado. Também pode ser importante entender um pouco mais sobre as condições exigidas para ser cliente de sua empresa (conhecimento de alguma tecnologia para usar o produto, posse de determinados equipamentos, necessidade de uma infraestrutura básica, viabilidade econômica e outras coisas).
A partir de todos esses dados, você é capaz de documentar e analisar as informações para criar o público-alvo da empresa. Pense em quais são as características comuns da maioria dessas pessoas e, a partir disso, determine qual o público e os elementos que o determinam. Tudo isso é fundamental, antes mesmo de determinar como conquistar clientes.
Como construir a sua buyer persona?
Agora que você já sabe como construir o seu público-alvo, é hora de entender um pouco mais sobre como criar a buyer persona — ou persona — para a sua empresa. Para isso, o primeiro passo é criar a variável ICP (Perfil de Cliente Ideal, em português), elemento no qual você resume as características do cliente ideal para a sua empresa.
Quando determina o ICP, a empresa é capaz de criar uma estratégia mais confiável, com mais chances de dominar o segmento em que trabalha. Mas, para a criação dessa variável, é necessário levar em conta diferentes elementos (cargo, setor, região). O objetivo é fornecer um resumo do comprador em potencial.
Para determinar o ICP da sua empresa, as seguintes perguntas podem ser fundamentais:
- Qual é o tipo de pessoa/empresa que seria o cliente ideal?
- Quem seria o melhor comprador?
Caso o seu cliente ideal seja uma pessoa jurídica, ou seja, outra empresa, os pontos mais relevantes na criação do ICP são:
- ramo que ocupa;
- localização;
- quantidade de funcionários;
- estrutura da equipe;
- ciclo de vendas;
- maturidade;
- ticket médio.
Já para pessoas físicas, ou seja, consumidores finais, o ICP requer conhecimentos sobre:
- frequência de compra;
- nível de engajamento com a marca;
- nível de conhecimento sobre o produto;
- nível de importância do produto para o cliente;
- potencial de recomendação;
- ticket médio.
Após o levantamento de todos esses dados, você tem o ICP da sua empresa, ou seja, a definição do cliente ideal, o mais frequente. Isso é a base para a criação da buyer persona, que nada mais é do que uma análise mais detalhada dessas características, representada por um personagem fictício.
Esse personagem é construído baseado em dados efetivos, que envolvem também características psicológicas. São levadas em conta algumas variáveis:
- idade;
- cargo;
- hábitos;
- frustrações;
- estilo de vida;
- hobbies;
- desafios;
- hábitos de compra;
- crenças;
- mídias preferidas;
- tecnologias usadas;
- principais influenciadores;
- critérios para decisão de compra;
- canais de informação.
Uma mesma empresa pode apresentar mais de uma persona, mas é aconselhável definir o ICP antes de construí-la. O ICP precisa de atualização constante porque os consumidores mudam de hábitos.
Quer entender mais, veja um exemplo de ICP para o ramo de energia solar:
- “pessoas maiores de 18 anos, residentes em qualquer área da cidade, pertencentes à classe média/alta, desejosas de reduzir as contas de luz e adotar práticas sustentáveis. Sentem-se à vontade com as inovações e conhecem bem a temática meio ambiente“.
A partir dessa definição, é possível criar uma persona para uma empresa de energia solar. Ela poderia ser, por exemplo, a Juliana:
- Juliana, 32 anos, dona de um restaurante, mora na zona sul e pertence à classe média. Sempre pensa nos melhores investimentos e quer economizar despesas do dia a dia. Atualizada, vive atenta às novidades do mercado, principalmente, às soluções sustentáveis.
Quais são as melhores estratégias para conquistar clientes para a sua empresa?
Conseguiu entender um pouco mais sobre o que é a buyer persona, ICP e público-alvo da sua empresa? Essas definições são essenciais para conquistar clientes, uma vez que elas devem nortear todas as estratégias posteriores.
Portanto, agora que você já sabe a importância de conhecer os consumidores, é hora de descobrir as melhores estratégias para isso. Continue a leitura e confira as nossas dicas de ouro!
Invista em uma análise de mercado
A análise de mercado é o processo por meio do qual você entende mais sobre o segmento em que sua empresa está inserida, assim como quem são os seus concorrentes e como se posicionar para que você atraia mais clientes. Dessa forma, esse processo é fundamental para que você entenda como se posicionar e, a partir disso, conquiste clientes.
Mesmo que você tenha um amplo conhecimento do mercado, faça uma pesquisa mais direcionada. É importante fazer isso porque as demandas mudam continuamente. A ideia básica é, portanto, compreender as necessidades dos potenciais clientes e como a empresa pode suprir essas demandas.
Você pode fazer essa análise usando a ferramenta SWOT, que analisa pontos fortes e fracos da empresa. Vamos considerar uma empresa hipotética de energia solar para a análise SWOT:
- forças: experiência no mercado;
- fraquezas: preços elevados dos serviços/produtos;
- oportunidades: redução dos impostos para o regime tributário;
- ameaças: entrada de um novo concorrente.
A análise SWOT permite fazer um diagnóstico a respeito da posição da empresa em relação aos concorrentes, de que forma os fornecedores auxiliam ou atrapalham, quais pontos devem ser explorados para atrair os clientes. No exemplo dado, os preços seriam um ponto interessante a trabalhar.
Uma solução seria avaliar gargalos nos processos e, a partir da identificação de deficiências, reduzir custos e despesas. Assim, é possível aumentar o faturamento de energia solar sem a necessidade de elevar demais os preços dos serviços e produtos.
Pense no funil de vendas
Desde o primeiro contato entre o cliente e a sua empresa, no qual ele ainda está conhecendo o negócio, até o momento no qual ele toma a decisão de comprar o seu produto ou serviço, o consumidor passa por uma série de etapas de interação e relacionamento com o negócio. Esse é o chamado funil de vendas.
O funil de vendas envolve, portanto, desde o contato inicial até a conclusão do negócio. Outro nome para o funil de vendas é pipeline. Ele está dividido em três fases, e cada uma das etapas indica a jornada de compra do consumidor e suas inclinações.
Topo de funil
A primeira é chamada de ToFu (Topo do Funil). É a etapa de descoberta e aprendizagem. Os consumidores compreendem o problema, que não fora identificado até o momento.
Esse é o momento de focar a educação, para mostrar ao cliente por que sua necessidade deve ser resolvida. Você pode oferecer blog posts, e-books e infográficos. Os materiais ricos ajudam na coleta de dados dos consumidores. Eles se transformam em leads quando preenchem o formulário de landing page.
Meio de funil
Já o MoFu (Meio do Funil) trabalha com os leads, que são os consumidores que demonstraram interesse em seus produtos e serviços. Apesar de saberem que têm um problema, eles ainda não entendem como resolvê-lo. A empresa deve aproveitar essa ocasião para ajudar com técnicas e dicas.
A finalidade não é efetuar uma venda a qualquer custo. O correto é educar o potencial comprador, de modo que ele possa alcançar o nível seguinte. O lead assume o papel de MQL (Marketing Qualified Lead) e, em seguida, de SQL (Sales Qualified Lead).
O MQL mostra interesse nos produtos da empresa, mas o contato ainda é muito superficial. O SQL, por sua vez, tem interesse efetivo em realizar a compra. Assim, o SQL é direcionado para a equipe de vendas, que vai fechar o negócio.
Fundo de funil
O BoFu (Fundo do Funil) é a ocasião em que os leads qualificados se transformam em oportunidades. Eles procuram encontrar uma solução para o problema, e sua empresa é um referencial. Dessa maneira, um relacionamento de confiança é estabelecido. A operação se encerra quando a venda é concluída.
Entender o pipeline é uma dica eficaz e profunda de como conquistar clientes. Ao trabalhar o funil de vendas, a empresa consegue posicionar melhor sua marca no mercado, os serviços e produtos são reconhecidos e aumenta o potencial de conseguir vendas frequentes. Desse modo, você consegue faturar mais.
Entenda a expectativa do cliente
Quer conquistar o cliente? Então, é essencial que você atenda e, até mesmo, supere as expectativas dele em relação à sua empresa, não é mesmo? Entender a expectativa do cliente é, portanto, o primeiro passo para satisfazê-la e, com isso, gerar boas experiências.
Portanto, saiba o que ele deseja, quais são os problemas que ele quer solucionar e como a sua empresa pode ajudar. A partir desses dados, é hora de reformular os seus produtos, serviços e, até mesmo, atendimento oferecido aos consumidores, de forma a atender ao que eles efetivamente desejam.
Vale destacar que superar a expectativa do consumidor contribui tanto para a atração de novos clientes quanto para a fidelização daqueles que já consomem na sua empresa. Afinal, isso permite alcançar desde os consumidores menos exigentes até os mais criteriosos. Depois de comprar uma vez, a tendência é que ele volte, fidelize-se e ainda divulgue seu negócio para pessoas da família e amigos.
Promova boas experiências ao cliente
A venda de um produto é composta por muitos momentos. Ela se inicia nos primeiros contatos do cliente com a sua empresa, passando pela escolha do produto ou serviço, e chegando até o recebimento. Ao longo de todo esse período, o cliente se envolve em uma experiência que precisa ser positiva.
Por isso, você deve apostar em um bom relacionamento com os consumidores e promover as melhores experiências sempre. Um caminho relevante é a possibilidade de testar algum produto ou serviço, a fim de conhecê-lo melhor.
Vale destacar que é necessário ser ágil para melhorar a experiência do cliente. Atualmente, as pessoas não pagam apenas pelo produto ou serviço, mas também, por uma boa experiência e atendimento.
Por exemplo, elas não querem esperar, principalmente, se for alguma coisa muito importante para elas. Nesse caso, convém fazer uma revisão dos processos, a fim de reduzir ao máximo a espera do cliente. Todos os passos devem ser dados com cuidado e gentileza.
Se não for possível atender ao cliente, é necessário explicar a situação logo. Porém, deixe as portas abertas e se mostre disposto a prestar atendimento a ele em outras ocasiões.
Uma forte relação com o cliente gera boas impressões. Voltamos a ressaltar: um cliente satisfeito sempre pode ajudar na conquista de novos consumidores para sua empresa — nunca se esqueça disso!
Garanta um bom atendimento
De que adianta o consumidor encontrar o que precisa se não receber um atendimento de boa qualidade? Existem empresas concorrentes que estão ansiosas para conquistar os clientes do seu negócio, concorda?
O atendimento de boa qualidade também faz a diferença, ainda que seja para dar uma resposta a uma objeção ou crítica. Além disso, mostre-se sempre pronto a cooperar — não fuja das dúvidas do potencial comprador, ou seja, sempre que possível, responda a elas com honestidade.
Caso seja preciso indicar outra loja, que presta os serviços ou tem os produtos de que o consumidor precisa, não hesite em fazer isso. Os funcionários devem conhecer todas as técnicas importantes para garantir um bom atendimento ao cliente.
Isso vale para lojas físicas e comércio eletrônico. Dessa forma, realizar treinamentos é uma forma de assegurar que todos os colaboradores saibam como tratar da maneira certa os clientes. O atendimento é um diferencial relevante para qualquer empresa.
Negócios cujos funcionários prestam um mau atendimento logo perdem clientes e ficam mal-vistas no mercado. O pior é que um ou dois colaboradores sem simpatia podem realmente comprometer todo o processo. É uma grande decepção você ver seus clientes deixando sua empresa para comprar no concorrente, que oferece um atendimento de melhor qualidade, certo?
Invista em marketing digital
A internet é um campo muito especial, em que é possível fazer a divulgação de qualquer tipo de negócio. No ambiente digital, está a maioria de seus clientes e de seus concorrentes. As oportunidades de se tornar conhecido na rede são muito maiores, e os custos são menores. Por isso, muitas empresas investem em marketing digital.
Veja algumas dicas de como conquistar clientes na web com estratégias consolidadas.
Construa um blog para a empresa
Um blog para sua empresa ajuda muito na educação e conversão de leitores em efetivos clientes. Considere que existem blogs em que as visitas ultrapassam o total de 2,5 milhões, com as devidas estratégias de marketing.
Nesse aspecto, recomenda-se construir bons conteúdos no blog. Eles devem mostrar aos leitores as vantagens de usar seus serviços/produtos, e podem facilitar as compras.
Marque presença nas redes sociais
Todas as empresas que almejam o crescimento e o reconhecimento do público precisam marcar presença no ambiente digital, em que os consumidores sempre estão ativos. Portanto, para atrair clientes, é bom utilizar as redes sociais mais populares, como Facebook, Instagram, Twitter, Youtube, LinkedIn e outras.
Crie posts interessantes para a divulgação do conteúdo de seu blog. Faça isso, também, com a finalidade de aumentar as vendas e aumentar os lucros — poderá usar Facebook Ads e Instagram Ads.
Trabalhe o SEO nas buscas orgânicas
A atração de clientes para um site institucional requer que sua empresa esteja entre as primeiras páginas de resultados do Google. Por isso, você deve investir em SEO (Search Engine Optimization).
O SEO agrega algumas estratégias com a finalidade de ajudar que um site melhore seu posicionamento nos navegadores e permitir que você consiga leads qualificados para o negócio.
Mas é necessário construir textos no blog ou no site utilizando os termos mais procurados no Google em relação ao ramo em que a empresa atua. Esses termos se transformam, nos textos, nas conhecidas palavras-chave.
Disponibilize material rico
No blog e em outras plataformas de comunicação com os clientes, vale a pena oferecer materiais extras a respeito dos assuntos que a empresa aborda com frequência. Há diversas formas de disponibilizar esses conteúdos:
- e-books;
- infográficos;
- videoaulas;
- arquivos em áudio;
- guias/manuais em PDF ou no próprio corpo do texto.
Faça promoções
As promoções também enriquecem a experiência do cliente. Elas cabem em qualquer negócio, até no ramo de energia solar. As promoções exercem atração sobre o cliente e melhoram a imagem de sua empresa. Mas não corra o risco de oferecer descontos que prejudiquem as finanças do negócio.
Quando tiver certeza de que as promoções não prejudicarão o setor financeiro, você deve divulgar ao máximo para seu público. Aproveite o ambiente digital. Quanto mais pessoas souberem da promoção, melhor. Outra dica é oferecer algum desconto ou bônus na primeira compra.
Procure parcerias
“Uma andorinha só não faz verão”. Esse provérbio é válido no mercado. Uma forma de atrair mais clientes é fazer parcerias com empresas que ofereçam produtos complementares ou similares aos seus.
É importante ter parceiros que deem suporte à sua marca. Como vivemos em um mercado competitivo, é necessário fazer alianças para conseguir crescer.
A parceria contribui no ganho de mais credibilidade, especialmente, se as empresas parceiras tiverem bom nome no mercado. Isso faz com que saber como conquistar clientes novos fique mais fácil. Sem falar que você poderá acessar uma base extra de leads, o que abre oportunidades para outros negócios.
Em quais ações investir?
A empresa pode investir em diferentes ações para captar e fidelizar clientes. Veja como conquistar clientes por meio de ações bem direcionadas!
Defina metas
As metas são fundamentais para que todos saibam o roteiro a seguir e atuem em conjunto visando ao mesmo objetivo. Com metas bem definidas, o desempenho costuma aumentar em 10% a 25%. Daí a necessidade de elaborar metas inteligentes e alinhadas às estratégias da empresa.
Detalhe a sua proposta de valor
O detalhamento da proposta de valor consiste em um conceito que define o que sua empresa tem e que pode agregar valor e atrair a atenção dos consumidores. Para montar essa proposta, considere a posição da marca e como ela deseja ser conhecida no mercado.
De forma resumida, a proposta de valor detalhada revela por quais razões o consumidor deve comprar produtos em sua empresa, e não nas concorrentes. Ela deve esclarecer alguns pontos:
- como seus produtos/serviços resolvem o problema do consumidor;
- quais os diferenciais exclusivos oferecidos.
Diversifique métodos de prospecção
Os seus clientes estão em diversos espaços. Portanto, é essencial que você busque formas de diversificar os métodos de prospecção para efetivamente atingi-los. Veja algumas dicas de ouro para isso:
- oferecer os produtos/serviços a quem realmente precisa deles;
- pedir indicações aos clientes que já compram em sua empresa;
- retomar contatos e programar visitas a antigos clientes;
- visitar feiras e convenções, participar de palestras.
Invista também em outras ações
Existem outras ações que também podem ser valiosas para conquistar clientes. Veja algumas delas:
- fazer treinamentos e cursos com os funcionários;
- apostar no pós-venda;
- utilizar tecnologia (CRM, BI, ERP, ferramentas para scripts e para desenhos de funis, softwares na nuvem);
- oferecer produtos com preços diferentes.
Por que investir em conquistar clientes?
Além de fidelizar, por que devemos saber como conquistar clientes novos? Sabe-se que os custos de aquisição com clientes (CAC) são mais altos que os de fidelização.
Apesar de ser desafiadora, a obtenção de novos clientes ajuda no crescimento do negócio. Ela não apenas aumenta a carteira de clientes e o número de vendas, mas contribui para que sua marca seja reconhecida em outras frentes e, consequentemente, passe por um processo de expansão.
O futuro da energia solar, por exemplo, é se expandir ao máximo e ser adotada por pessoas de todas as classes sociais. É possível captar novos clientes sem gastar tantos recursos, desde que se apliquem estratégias eficazes. A jornada de captação deve se fundamentar, conforme a Sales Hackers, nos pontos que seguem:
- validação: validação do produto/serviço no mercado e do modelo de negócio (a franquia, por exemplo, é um bom modelo para captação de novos clientes, pois se “ancora” em uma marca predefinida e famosa);
- estruturação: redução dos gastos com a captação e aumento do tempo com o fechamento de negócios;
- aceleração: escalabilidade que permita à empresa trabalhar conforme as demandas de captação, sem gastos desnecessários, nem perda de tempo.
Com este artigo, você aprendeu tudo sobre como conquistar clientes, não é mesmo? Descobriu como conhecer o seu consumidor, usando tanto o público-alvo quanto a persona, acessou dicas de ouro para conquistar esses consumidores e, com isso, expandir o seu negócio. Portanto, aproveite todo o conhecimento adquirido e comece, agora mesmo, a colocar todas as dicas em prática.
Se quiser ser um empreendedor de sucesso, aproveite para conhecer mais sobre o mercado de franquias de energia solar. Entre em contato com a HCC Energia Solar agora mesmo e conheça mais!
