A busca por fontes de energia mais sustentáveis, como a solar, tende a aumentar no Brasil e no mundo. Seu uso já deveria ser maior em nosso país, considerando o grau elevado de incidência solar que existe em algumas regiões.
Agora, o mercado de energia está mais aberto, sendo possível, inclusive, escolher de que fonte você deseja receber energia elétrica. Diante das mudanças, será que você pode comercializar a energia gerada pelo seu sistema fotovoltaico? Isso é permitido pela lei?
Leia nosso post e confira! Veja se é possível vender energia solar e saiba como entrar no mercado de energia fotovoltaica para ganhar dinheiro.
O que é energia solar?
A energia solar é uma fonte renovável, limpa e inesgotável de eletricidade. O sol é uma estrela, a responsável por iluminar a Terra e fornecer o calor necessário para a sobrevivência dos seres vivos. Em torno dele, giram os planetas de nosso sistema, como o nosso.
Por meio de placas ou módulos solares ou fotovoltaicos, é possível captar a energia do solar e transformá-la em energia elétrica. Essa energia é distribuída, então, para todos os pontos do imóvel, que pode ser uma residência, uma empresa, uma indústria ou qualquer outro local que faça uso da eletricidade.
Um inversor solar se encarrega de converter a corrente contínua (CC) da energia gerada em corrente alternada (CA), que é o tipo mais usado para alimentar eletrodomésticos, eletrônicos e equipamentos.
O sistema fotovoltaico é instalado, geralmente, na modalidade on grid. Nesse caso, a energia excedente é direcionada para a rede elétrica local, e o usuário tem direito a bônus que podem ser usados pelo período de cinco anos (60 meses).
Outra modalidade de instalação é a off grid, em que a autonomia do consumidor-produtor é total. A energia excedente é armazenada em baterias. Os custos de instalação e manutenção, nesse caso, são mais altos.
É possível vender energia solar?
Mas será possível vender a energia excedente produzida pelo sistema fotovoltaico? Para responder a essa pergunta, é preciso conhecer a Resolução Normativa nº 687, da Aneel.
De acordo com o texto, os sistemas instalados em casas, empresas e indústrias deve ser usado somente para compensar o consumo de energia da própria fatura. Isso significa que não é permitido vender energia solar para outras pessoas.
Logo, ainda que o sistema gere mais energia que a consumida no mês, ela será transformada em créditos. Esses podem ser usados no período de 60 meses.
Nesse sentido, há uma troca entre o produtor-consumidor e a concessionária: a energia excedente gerada pelo sistema passa para a concessionária. Por sua vez, ela supre a demanda do imóvel sempre que a energia produzida não for suficiente.
Outra possibilidade de uso dessa energia é direcionar para outro imóvel que pertença à mesma pessoa e tenha cadastro na mesma concessionária que atende ao principal, em que está instalado o sistema fotovoltaico. Trata-se da chamada “geração compartilhada”.
Uma solução para quem deseja vender energia solar é uma usina solar fotovoltaica com, no mínimo, 500 kWp (quilowatts-pico). Essa é a unidade de medida específica dos sistemas de energia fotovoltaica.
O kWp é usado porque as condições da iluminação solar variam conforme o dia ou a hora. Elas condições se referem a irradiação, temperatura e massa de ar.
Com a usina solar, é possível vender energia de diferentes maneiras: mercado livre de energia, leilões, consórcios e cooperativas. Mais adiante, vamos detalhar essas formas de comercialização.
Usina solar x sistema fotovoltaico convencional
A diferença entre a usina solar e o sistema fotovoltaico comum é que o objetivo da usina é vender energia em larga escala para o mercado livre, em geral, e para concessionárias. Trata-se de um sistema que requer um investimento bem mais alto.
Geralmente, as placas são instaladas no solo. Também há instalações que conseguem seguir a trajetória do sol durante o dia, sendo conhecidas como trackers.
O sistema fotovoltaico convencional, por sua vez, permite ao consumidor produzir uma parcela ou toda a energia elétrica em um imóvel usando placas fotovoltaicas, que são instaladas no telhado ou em outros lugares em que haja incidência da luz do sol.
Quais são os benefícios disso?
Vender energia solar é uma solução para gerar renda alternativa, ou mesmo, pode se tornar a principal fonte de renda de uma pessoa. Claro que é preciso escolher a opção mais viável de acordo com seu perfil, já que algumas podem ser muito caras, como a construção de uma usina solar.
O mercado livre de energia oferece diferentes vantagens, como:
- o empreendedor pode gerenciar seu negócio com mais independência;
- os consumidores têm mais flexibilidade para escolher entre as fontes de energia do Sistema Integrado de Energia (SIN);
- os consumidores podem optar entre os diferentes fornecedores atuantes no mercado;
- o estímulo à concorrência favorece a redução dos preços.
O contexto nacional é muito favorável à comercialização de energia solar. Os dados revelam um crescimento constante, desde o ano 2000. Esse crescimento acontece paralelamente à queda no preço dos sistemas fotovoltaicos.
Essa redução no valor dos equipamentos é favorável para o público consumidor, que tende a aumentar devido à vantagem de pagar contas menores de luz. Da mesma forma, os que investem no setor conseguem assegurar um bom retorno financeiro.
Como fazer sucesso dentro desse mercado?
Um passo fundamental para vender a energia fotovoltaica é se tornar associado à Câmara de Comercialização de Energia Elétrica (CCEE), ou seja, é fundamental se regularizar. Para isso, formaliza-se uma solicitação na Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel).
É necessário apresentar uma Certidão de Regularidade (com, no máximo, 30 dias de emissão) e um parecer técnico e jurídico: documentos que confirmam que a pessoa tem realmente condições de produzir energia fotovoltaica.
A Aneel responderá em um prazo de 30 dias. Caso aprove o pedido, é dado aos produtor um prazo de 90 dias para que ele se associe à CCEE como representante.
As etapas seguintes são efetuadas no site da câmara. Basta acessar a seção “Minha CCEE”, realizar o cadastro de representante e pagar o boleto para confirmação da inscrição.
Para que tudo seja feito, é preciso ter um CNPJ, já que tanto o mercado livre quanto os leilões só oferecem vagas para que empresas (pessoas jurídicas) sejam candidatas a distribuidores de energia. No entanto, há outras opções que não dependem de cadastro na CCEE, nem de altos investimentos, e exigem menos burocracia, como acontece com a geração compartilhada em cooperativas e consórcios.
Primeira forma de comercialização: mercado livre de energia
Para comercializar energia solar, é necessário participar do mercado livre de energia, conforme as normas e parâmetros requeridos. Nesse mercado, os compradores podem encontrar autoprodutores e geradores de energia solar, todos cadastrados na CCEE.
Assim, é possível negociar preferências, valores e conveniências. Além da necessidade de terem cadastro na CCEE, é preciso que a usina solar tenha uma demanda entre 500 kW e 3 MW.
Segunda forma de comercialização: leilão
Também é possível participar de leilões regulamentados pela Aneel e promovidos por agências do governo, que compram a energia de concessionárias e outros produtores autorizados. Entre as diversas formas de leilão que a Aneel promove, destacamos:
- vendas;
- excedentes;
- fontes alternativas;
- energia de reserva;
- estruturante;
- compra;
- ajuste etc.
A venda de energia a concessionárias se dá mediante leilões do governo federal. Envolve muita burocracia e exige investimento que ultrapassa os R$ 50 milhões.
Terceira forma de comercialização: cooperativa
A cooperativa de geração distribuída é uma solução para as pessoas que não querem ou não podem instalar sistema fotovoltaico em sua residência, como no caso das que moram em apartamentos. Assim, é possível fazer a distribuição dos créditos em kWh na conta de luz, dividido em percentuais, seguindo o que foi acordado entre os cooperados.
Em suma, a cooperativa é um grupo de pessoas que se reúnem para produzir a própria energia elétrica a partir da energia solar e promover a geração distribuída. Uma cooperativa pode juntar até 20 consumidores envolvendo somente CPF. Acima de 20 participantes, é permitida a inclusão de CNPJ.
Quarta forma de comercialização: consórcio
O consórcio se assemelha à cooperativa, porém, envolve somente CNPJs. As empresas se reúnem e é feito o rateio de créditos entre elas.
Quinta forma de comercialização: empreendimento independente
Outra forma de ganhar dinheiro com energia solar é abrir um empreendimento para vender equipamentos e instalar o sistema em residências, empresas, indústrias, agronegócio. Nesse caso, é necessário ter capital de investimento suficiente para o negócio.
Além disso, vale lembrar que levará algum tempo até que a empresa seja conhecida e goze de boa reputação entre os consumidores. É fundamental, portanto, investir em atendimento, serviços e produtos de boa qualidade. Para tanto, é necessário trabalhar o marketing de forma estratégica para chamar a atenção dos consumidores, levando-os a comprarem na loja.
Sexta forma de comercialização: franquia
Outra opção é a franquia. Uma empresa já consolidada no ramo de energia solar oferece franquias para os interessados. Nesse caso, o investimento inicial é menor do que aquele necessário para abrir um empreendimento do zero. Além disso, é uma solução bem mais acessível que a usina solar.
O franqueado conta com o suporte da empresa franqueadora, que oferece treinamento e disponibiliza todo seu conhecimento na área para que o empreendedor possa atuar com sucesso. Vejamos algumas coisas que o franqueador oferece:
- capacitação do parceiro;
- segurança financeira;
- conhecimento comercial;
- evolução dos modelos técnicos;
- ferramentas de marketing digital.
A franquia permite, tal como ocorre com os empreendimentos independentes, a comercialização de sistemas fotovoltaicos completos. A empresa franqueadora é dedicada a essa atividade, envolvida no processo de fabricação das placas solares e demais elementos do sistema.
O franqueado ainda trabalha com a instalação dos sistemas fotovoltaicos. Trata-se de uma parte mais operacional e técnica. Para atuar como instalador, é importante realizar cursos voltados ao assunto e ter certificação em treinamento de NR 10, que dispõe sobre a segurança em instalações e serviços em eletricidade.
Outra coisa que o franqueado pode fazer é desenvolver projetos para os imóveis, que são exigidos para que a concessionária local faça a interligação entre o sistema fotovoltaico e a rede de distribuição local. Assim, são três possibilidades que geram lucros:
- venda de equipamentos;
- projetos;
- instalação de sistemas fotovoltaicos.
Para escolher a melhor franquia, é importante considerar a reputação da empresa no mercado e os diferenciais que ela oferece. Ela deve ser especializada em projetos, adotar práticas sustentáveis e realizar um número significativo de instalações na região em que atua.
Convém, ainda, analisar se a empresa garante a viabilidade do plano de negócio e oferece a Circular de Oferta de Franquia (COF). Vale a pena pesquisar e conversar com outros franqueados, coletando informações relevantes para tomar decisões.
Quais são os tipos de público da energia solar?
É importante entender que há dois tipos de mercados de energia elétrica para vender energia solar. Um deles é o ACR (Ambiente de Contratação Regulada), do qual fazem parte os consumidores cativos, ou seja, aqueles que recebem e pagam conta de luz mensalmente.
O outro público pertence ao ACL (Ambiente de Contratação Livre), do qual fazem parte os consumidores de energia livre. Vamos saber mais sobre eles.
Consumidor cativo (Ambiente de Contratação Regulada, ACR)
No Ambiente de Contratação Regulada, a compra de energia se realiza, de forma direta, junto à concessionária a qual ele está ligado eletricamente. A unidade assume somente a fatura de energia do mês, o que envolve os serviços de geração e distribuição de energia.
Nesse ambiente, as tarifas são regulamentadas pelo governo, o que constitui uma desvantagem. Considera-se que, por padrão, todos os consumidores de energia elétrica são cativos. Desse grupo, fazem parte os consumidores do grupo B (baixa tensão) e a maior parcela dos consumidores do grupo A (alta tensão).
Consumidor livre (Ambiente de Contratação Livre, ACL)
Os consumidores livres são o outro tipo de público, formado pelas pessoas que compram energia elétrica, de forma direta, dos agentes que comercializam o produto, como as concessionárias e permissionárias, e dos agentes que produzem a energia, como usina solar, termelétrica e hidrelétrica.
A compra se efetua por meio de contratos em que se negociam prazos, tarifas e volume que será recebido e consumido. Uma grande vantagem do ACL é que os valores já são definidos durante o contrato. Dessa forma, é possível oferecer ao consumidor uma previsão do quanto ele vai consumir e se vai precisar usar os créditos que vão obter com a concessionária.
Cada unidade consumidora assume duas ou mais contas de energia. Uma delas se refere à distribuição, ou seja, é paga à distribuidora local. A outra se refere à energia contratada.
No Ambiente de Contratação Regulada, há consumidores do grupo A, Alta Tensão, cuja demanda vai além dos 500 kW.
Quais práticas devem ser adotadas de acordo com o público?
Vejamos, agora, algumas práticas que podem ajudar a empresa a vender energia solar com mais sucesso, principalmente, para as que comercializam e instalam sistemas fotovoltaicos. Confira!
Conheça bem seu público-alvo
A definição do público-alvo é uma forma de obter um resultado melhor nas vendas. É preciso conhecer quais são os potenciais clientes, de que forma eles se comunicam, o que eles consomem, as dores e as demandas deles.
Há muitos detalhes que precisam ser explorados antes de realizar uma abordagem, compreendendo, antecipadamente, que cada cliente tem suas peculiaridades. Considerando que cada cliente é único, a empresa sabe também que as motivações de compra se modificam.
Logo, o sistema fotovoltaico que será instalado requer um projeto personalizado. O consumidor se sente mais seguro quando a empresa entende melhor as necessidades do público.
Segmente o público-alvo
Há três maiores critérios que contribuem para segmentar o público: o geográfico, o demográfico e o psicológico. Confira a descrição breve de cada um deles:
- segmentação geográfica: é preciso definir em que locais os clientes se encontram. Nesse caso, vale a pena construir um mapa, começando pelo país e considerando os estados, as regiões, os municípios, os bairros;
- segmentação demográfica: é preciso considerar os aspectos que abrangem gênero, idade, nível de escolaridade, profissão, renda e assim por diante;
- segmentação psicológica: envolve os valores, o estilo de vida, as preferências, as características da personalidade e a cultura.
Defina um perfil próprio dentro do segmento solar
Defina um perfil de vendedor dentro do setor de energia solar para direcionar melhor suas vendas. Logo, convém planejar bem o negócio, com profissionais e metas definidas.
Nesse sentido, é importante aplicar práticas eficazes de comunicação, a fim de que os clientes fiquem mais seguros. Além disso, a comunicação contribui para gerar um networking favorável, que melhora ainda mais as conexões com clientes, fornecedores e outros parceiros.
Outra característica relevante para vender energia solar é o conhecimento sobre os produtos e os serviços. Nesse sentido, a franquia é uma boa opção porque a empresa compartilha com seus parceiros sua expertise no ramo.
Quanto maior o conhecimento específico do empreendedor, maiores as possibilidades de sucesso. Fique a par de preços, tarifas, técnicas de instalação e regulamentações.
Também é necessário acumular conhecimentos sobre marketing, prospecção e pós-vendas. Essas orientações, no caso de uma franquia, também são passadas pelo franqueador. Para aumentar seus conhecimentos, uma boa dica é participar de palestras, seminários, congressos e eventos temáticos.
Invista na qualidade do produto e do serviço
Oferecer a tecnologia mais atualizada e fazer instalações com segurança, oferecendo garantias, é uma estratégia que ajuda a conquistar mais clientes. Depois disso, é preciso focar a atenção no pós-venda, disponibilizando consultorias e todo o suporte necessário.
Uma dica é fazer manutenções no sistema quando o cliente precisar, incluindo, por exemplo, a troca de vidros e a limpeza.
Crie um diferencial sobre os concorrentes
Além de se manter atualizado sobre energia solar, é importante analisar os concorrentes e ver como eles estão agindo, quais as estratégias que estão usando, quais seus pontos fortes e fracos. Essa análise pode servir para orientar as ações da empresa em um rumo mais definido.
Oferecer diferenciais, como trabalhar com uma marca já consolidada, é importante para atrair clientes, fazendo com que as pessoas comprem em seu negócio, e não do concorrente.
Afinal, devemos nos lembrar de que a aquisição de um sistema de energia solar requer um investimento alto. O cliente deve ter certeza de que seu dinheiro será bem empregado.
Como a HCC Energia Solar pode ajudar nesse sentido?
Nós, da HCC Energia Solar, somos uma empresa de engenharia elétrica especializada em instalar sistemas fotovoltaicos, além de oferecer treinamento para seus parceiros de negócios.
Atuante há mais de 17 anos, contamos com mais de 60 franquias em todo o Brasil, mais de 116 mil projetos distribuídos e mais de 250 milhões de economia gerada.
Com materiais de elevada qualidade, profissionais qualificados e tecnologia avançada, oferecemos uma experiência exclusiva. Podemos resumir assim os diferenciais que nosso negócio oferece:
- profissionais qualificados;
- projetos personalizados;
- suporte comercial e técnico;
- assistência técnica;
- atendimento ágil;
- melhores condições de pagamento.
Lutamos por um mundo em que o ser humano e o meio ambiente vivam em perfeita harmonia. A partir da energia solar, buscamos gerar mais economia, cuidados com o planeta, sem jamais deixar de lado nossos valores:
- segurança: em nosso trabalho, garantimos a segurança dos funcionários e das soluções que entregamos à sociedade;
- ética: trabalhamos com integridade e transparência em nossa governança, com respeito à diversidade de clientes, colaboradores, parceiros, acionistas e franqueados;
- conexão: procuramos priorizar o relacionamento com todos que participam de nossa história, explorando, principalmente, a empatia, as questões sociais e a sustentabilidade;
- inovação: pensamos no futuro, desenvolvendo novas formas de agir diante de situações de mudança para atender às demandas do público, dos funcionários, dos parceiros e dos franqueados;
- motivação: realizamos nossas atividades com empatia e entusiasmo, revelando nossa essência e nossos valores em qualquer situação que surja em nossa rotina.
Mostramos as diferentes maneiras de vender energia solar no mercado livre e por meio de leilões. Apresentamos, também, outras opções, como as cooperativas, os consórcios e as lojas que vendem, fazem projetos e instalam sistemas fotovoltaicos. Para finalizar, apresentamos algumas práticas para impulsionar as vendas e como podemos ajudar você a entrar nesse mercado e ganhar dinheiro.
Tem interesse no negócio? Teremos o maior prazer em ajudar você nessa caminhada. Entre em contato conosco e saiba detalhes sobre nosso trabalho e como funciona a nossa franquia.
