Pós-venda em energia solar: o guia completo!

Pós-venda em energia solar: o guia completo!

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O setor de energia solar no Brasil cresce em ritmo acelerado. O território brasileiro tem a sorte de ter grande incidência de luz do sol e bom clima para a geração de energia elétrica por meio de sistemas fotovoltaicos.

Porém, o país não ocupa os primeiros lugares do mundo quando o assunto é geração de energia solar, ainda há muito potencial há ser explorado. Isso tem atraído os olhares de investidores e consumidores em geral.

Outro fator que também está chamando a atenção nos últimos tempos é a tendência do mercado de franquias nesse setor. A expansão dessa modalidade tem boas projeções e já é uma realidade em muitas regiões do país. Mas algumas dessas empresas ainda carecem de um processo de pós-vendas eficaz.

Pensando em todo esse contexto, reunimos as principais informações sobre o mercado de energia solar, trazendo dicas valiosas sobre como executar processos de pós-venda eficientes. Confira!

Por que investir no mercado de energia solar?

Definitivamente, o mercado de energia solar tem atraído os olhares de grandes investidores. Entenda, a seguir, o porquê de toda essa atenção, e o que você deve fazer para também aproveitar uma fatia desse bolo.

O crescimento do mercado de energia solar

Segundo a EBC, o desenvolvimento do mercado brasileiro de energia solar saltou para a geração de 1GW de potência. Ao mesmo tempo que isso mostra um grande potencial, também demonstra o quanto esse mercado ainda tem para crescer no Brasil.

Apesar de o país ter uma área com alta incidência de luz solar e com clima considerado bom para a geração de energia elétrica por meio dessa modalidade, a China, os Estados Unidos, o Japão e a Alemanha ganham o pódio quando o assunto são os países com maior potência de energia fotovoltaica.

Isso significa que, apesar do crescimento do mercado de energia solar brasileiro, ainda há muito chão pela frente para alcançar esses países mais desenvolvidos. Isso também significa que o que não faltam são oportunidades para os que desejam abrir uma empresa de energia solar.

Além disso, levando em consideração que a incidência do sol em território brasileiro é muito superior à desses países, pode-se considerar o contexto ainda mais positivo para os investidores. Para você ter uma ideia, a região com maior incidência de luz solar da Alemanha tem índice de radiação 40% menor que o da região menos ensolarada do Brasil!

Em suma, o crescimento do mercado de energia solar no Brasil está acelerado. Os próprios números já mostram como esse desenvolvimento está acontecendo na prática. No entanto, quando o assunto é o potencial do solo verde e amarelo para a geração solar, aproveitamos muito pouco. O país ainda tem um longo caminho pela frente...

A análise antes de escolher um modelo de negócio

Antes de falarmos no investimento em franquias rentáveis, nosso próximo tópico, é imprescindível entender se esse é o melhor modelo para o seu perfil profissional. Isso porque existem duas possibilidades para investir no mercado de energia solar: por meio de um business independente ou de uma franquia.

Tanto no primeiro quanto no segundo modelo, é necessário seguir alguns passos antes de tomar a decisão que tem o potencial de mudar sua vida. Veja, a seguir, quais são eles.

Capacitação e desenvolvimento

Antes de ingressar no mercado, é necessário, primeiramente, conhecer a legislação. Por isso, busque muito conhecimento técnico! Primeiro, pesquise cursos básicos para ter um panorama geral; em seguida, participe de treinamentos específicos sobre legislações.

Outra dica é buscar profissionais da área que estejam abertos a fazer benchmarks para captar informações além da teoria. Nesse contexto, o networking em eventos e cursos, e o próprio LinkedIn, podem ser boas ferramentas.

Formalização

Tanto no primeiro quanto no segundo tipo de negócio, o empresário precisará, necessariamente, seguir as legislações brasileiras. Por isso, é importante ter as principais informações em mãos sobre os órgãos responsáveis (Secretaria da Fazenda, Receita Federal, prefeitura, etc).

Atuação

O mercado de energia solar é extenso. Nele, há várias oportunidades, mas é preciso ter bem desenhada qual é a proposta do negócio.

Isso vai ajudar você a ter um bom posicionamento, ser reconhecido pelo público e não oferecer serviços que estão além da capacidade de entrega da sua equipe. Por isso, durante a análise, entenda em quais frentes é estratégico atuar para se tornar um empreendedor de sucesso. Algumas delas são:

  • instalação de painéis solares;
  • venda e/ou distribuição de equipamentos;
  • gestão da energia solar — compra e venda de energia para clientes com maior tensão que possam adquirir de outras comercializadoras, além das formais, como Light, Cemig, etc.;
  • pós-venda, assistência e manutenção dos sistemas.

Incentivo

Um dos pontos positivos de se investir em energia solar é que o mercado está diretamente relacionado com o discurso sustentável e de responsabilidade social. O Brasil já é considerado o país com geração de energia mais limpa do mundo, no entanto, ainda há necessidade de melhorar nossa produção, sem prejudicar ainda mais nosso ecossistema.

Nesse contexto, existem incentivos fiscais governamentais, de ONGs, financiadores e até investidores com propósitos altruístas, que oferecem possibilidades de investimento e/ou empréstimo rápido, limpo, mais fácil e até sem juros.

O mercado de franquias em energia solar

Feitas essas análises, chegou o momento de entender melhor as características do modelo de negócio de franquias e analisar se esse é o mais adequado para o seu perfil profissional.

Um dos primeiros tópicos que precisam ser levados em consideração é a autonomia, que o modelo de franquia não oferece tanto como no negócio próprio. Na prática, o franqueado deve seguir padrões gerais pré-estabelecidos pela franqueadora.

Por outro lado, o franqueado se beneficiará do reconhecimento e do valor agregado que a marca já tem no mercado. Para isso, é importante buscar parceiros que ofereçam garantias como:

  • capacitação intensiva;
  • informações sobre evolução dos modelos técnicos;
  • expertise de um modelo comercial já validado;
  • segurança financeira;
  • recursos de Marketing Digital.

Além disso, outro tópico que precisa ser levado em consideração é o momento do profissional que está ingressando no mercado. Caso ele tenha pouca experiência, precisará de um suporte maior, que a franqueadora estará disponível para oferecer.

Mas, para não errar na tomada de decisão, antes de fechar contrato, é necessário analisar com atenção os diferenciais oferecidos pela franqueadora, a reputação da marca e a confiança que a empresa oferece.

Além disso, sem dúvidas, o franqueado deve levar em consideração alguns tópicos como:

  • sustentabilidade e ações executadas em prol desse propósito;
  • especialização em projetos;
  • quantidade de projetos já executados;
  • quantidade de projetos executados por locais de atuação;
  • locais de atuação total, share de mercado e tópicos relacionados.

Com todas essas respostas em mãos, a tomada de decisão do empreendedor será realizada com menos risco. Afinal, uma empresa especializada, com uma boa quantidade de projetos já executados, com boa reputação no mercado e bom market share oferece confiança suficiente para o fechamento de um bom contrato.

Mas além de toda essa análise, é preciso verificar também a COF — Circular de Oferta de Franquia. Para isso, uma dica interessante é conversar com outros franqueados que estejam abertos a compartilhar informações e antecipar qualquer tipo de problema que possa surgir.

Uma dica interessante para esse processo é executar o NPS — Net Promoter Score. Por meio de uma pesquisa rápida, que pode ser realizada com o disparo de um único e-mail, sem custo, a empresa terá dados sobre satisfação ou insatisfação dos clientes, em números.

Porém, uma coisa é certa: é necessária uma ação posterior à execução do NPS para entender questões mais qualitativas, que não entrarão em uma pesquisa rápida por uma plataforma. Nesse contexto, um bom telefonema para entender os clientes insatisfeitos e os neutros é uma boa opção para descobrir os motivos de não serem promotores da marca.

Para ajudar nesse desafio, reunimos algumas plataformas que podem ser usadas para a execução do NPS. Confira:

  • Wootric;
  • Tracksale;
  • Mailchimp.

Outro ponto que precisa de atenção é tipo de franquia. Nesse mercado, existem duas alternativas, o modelo pocket e o modelo loja. Não existe ruim ou bom: cada um tem características específicas.

Por exemplo: no pocket, a franquia é construída a partir de um espaço sem fachada, assim como salas comerciais e coworkings. Por outro lado, as lojas comportam todos os itens de uma empresa tradicional.

Mas vale lembrar que, independentemente de como a franquia é construída, o payback — tempo de retorno sobre o investimento realizado — é positivo. Quando o cenário é ainda melhor, conforme citado, esse payback tende a ser cada vez maior.

Quais as principais tendências para o setor?

Segundo o Sebrae, a projeção é que a energia fotovoltaica pule de fonte de energia com menor representatividade na matriz energética brasileira (em 2012), para a maior fonte de energia, em 2040.

Para corroborar essa projeção positiva, de acordo com a Época Negócios, o crescimento do mercado de energia solar impulsiona o investimento em franquias. Ainda de acordo com a matéria, o mercado de franquias nesse setor será destaque de várias empresas nas próximas edições dos principais eventos de energia solar do país, a Ecoenergy e a Intersolar, que acontecem em São Paulo ainda neste ano.

Todo esse movimento mostra as ações que estão sendo executadas para projetar um futuro promissor para esse setor.

Outra tendência interessante a ser levada em consideração é a da Empresa de Pesquisa de Energia (EPE). Segundo a organização, até 2027, teremos 1,035 milhão de consumidores se beneficiando da energia elétrica gerada por sistemas fotovoltaicos. Na prática, esses números significam investimentos de R$60 bilhões no mercado e uma capacidade de 11,9 GW.

Sem dúvidas, a projeção para o setor de geração de energia solar está o mais positiva possível. Por isso, muitas empresas, profissionais, empresários e consumidores já estão com os olhos atentos aos movimentos do mercado e investem de forma considerável para pegar uma fatia do bolo desse setor tão lucrativo.

Como vender no mercado de energia solar

A ANEEL, Agência Nacional de Energia Elétrica, é a responsável por gerenciar toda a oferta de energia elétrica no Brasil. Isso significa, na prática, que a Agência acompanha a contratação de energia por meio de leilões realizados pelas permissionárias, concessionárias e autorizadas a distribuir energia pelo SIN — Sistema Interligado Nacional.

Nesse contexto, o leilão tem o objetivo de oferecer aos agentes comercializadores distribuidores os lotes de energias disponíveis para venda por parte das geradoras federais, privadas e estaduais. Nesse processo, é assegurada a igualdade de acesso a todos os interessados.

Por isso, para entrar nos leilões e comercializar a energia produzida, é importante, antes, entender que no Brasil existem dois tipos de mercado: o ACL (Ambiente de Contratação Livre) e o ACR (Ambiente de Contratação Regulada).

Os potenciais consumidores do ACL, apelidado também de mercado livre de energia, são os que podem comprar energia elétrica de forma direta com as geradoras. Nesse cenário, cada consumidor paga por duas ou mais contas de energia: uma direcionada à distribuição e outra referente à própria energia contratada.

Vamos a um exemplo prático para facilitar o entendimento: suponha que você está apto a fazer parte do ACL e resolve comprar X quantidade de energia elétrica da comercializadora Y. Ainda no caso hipotético, você mora no estado de Minas Gerais e, para essa região, a empresa responsável pela distribuição de energia elétrica é a CEMIG (Companhia Energética de Minas Gerais).

Ao final do contrato, você receberá a fatura da compra da energia. Mas também precisará pagar a distribuição para a CEMIG. Afinal, a comercializadora oferece a você energia, mas a distribuição ainda fica por conta das empresas como a CEMIG, Light, etc.

Porém, se você não está apto para o ACL, que é o caso da maior parte das residências brasileiras, a fatura será única para a empresa fornecedora e distribuidora. No caso de Minas Gerais, por exemplo, a CEMIG.

Por que cuidar do pós-vendas?

Há uma brincadeira entre os profissionais de pós-vendas que fala: "fazer o cliente continuar satisfeito depois de ter comprado é o mesmo que um casamento, que continua fazendo duas pessoas felizes após determinado tempo".

Se no casamento os parceiros precisam mostrar atenção, interesse e demonstrar, todos os dias, que a pessoa que está ao lado é única mesmo depois de tanto tempo, a relação com o cliente também deve ser assim.

As empresas brasileiras não executam boas ações de pós-vendas

De acordo com o site SatisfacaodeClientes.com, 84% das empresas focam apenas em fechar o negócio e, vergonhosamente, negligenciam o pós-vendas. O contexto se torna um pouco mais chocante quando nos deparamos com o seguinte dado: ainda segundo o mesmo site, 85% das empresas brasileiras sequer fazem uma ação de pós-vendas para com seus clientes já conquistados.

No entanto, pensando que o marketing de influenciadores, o antigo "boca-a-boca", ainda é uma grande arma quando o assunto é aumentar o faturamento do negócio, é possível considerar que as empresas estão mais nas mãos dos clientes do que o contrário.

Os consumidores tanto podem vender quanto influenciar a não-compra

Esse cenário não deveria ser assim, e os empresários deveriam querer trabalhar de forma contrária. Ainda mais com a competitividade no mercado se acirrando e com a força e rapidez que os consumidores têm para comunicar más experiências entre si, usando plataformas como o ReclameAqui e avaliações das páginas de empresas no Facebook e no Google Meu Negócio.

Além disso, levando em consideração que conquistar um novo cliente é considerado cinco vezes mais caro do que vender outros produtos e serviços para um consumidor já conquistado, a estratégia de pós-venda se torna ainda mais poderosa e necessária.

Os grandes benefícios das ações de pós-vendas

A estratégia de pós-vendas não é uma ação apenas para trabalhar a marca da empresa ou para oferecer uma boa experiência para o cliente. Apenas isso já justificaria as empresas executarem ações para os clientes já conquistados, mas podemos adicionar outros argumentos para tornar o jogo ainda mais interessante, como o potencial de:

  • aumentar o faturamento, vendendo mais para clientes já conquistados com uma boa experiência para com a empresa;
  • o marketing boca-a-boca trazer novos clientes de forma barata, sem ter um vendedor convencendo quem está do outro lado da linha e sem aumentar a operação (financeiramente falando).

Em algumas empresas, existe um departamento chamado Sucesso do Cliente (CS). Esse setor cuida, como o próprio nome já indica, da experiência do consumidor de ponta a ponta.

São esses profissionais que sabem se a entrega está atendendo às expectativas ou não. Mas também são eles que têm um alto grau de relacionamento com os clientes e, por isso, um maior poder de persuasão.

Em seu livro "As Armas da Persuasão", Robert Cialdini já indicava que as pessoas compram mais daquelas de quem mais gostam. Isso acontece devido a um gatilho mental que o cérebro humano tem.

Como, geralmente, os profissionais de CS são aqueles que estão sempre em contato com os clientes, resolvendo seus problemas e cuidando para que tudo atenda às suas expectativas, são eles que acionam o gatilho mental desses consumidores de forma mais eficiente.

Pensando nisso e enxergando boas oportunidades, algumas empresas começaram a executar os processos de up-sell e cross-sell por meio do time de Sucesso do Cliente, em vez da equipe comercial. Em muitos casos, esse processo resultou em números satisfatórios e, por isso, o modelo vem sendo replicado em vários outros negócios.

Ações de pós-vendas para começar amanhã mesmo!

Uma ideia que todo empreendedor tem que colocar na cabeça é: ninguém conhece seu cliente mais do que ele mesmo. Por isso, a primeira coisa que precisa ser feita, antes de executar qualquer ação que sua equipe ache interessante, é conversar com os clientes.

Em alguns casos, pode ser interessante, inclusive, conversar com os potenciais clientes. Dessa forma, será possível entender o panorama do mercado de uma forma mais ampla. Invista em personalização, realize pesquisas de satisfação, ofereça um bom suporte, envie comandos aos clientes, etc.

Para se aprofundar no assunto e fazer diferente no mercado

Para entender mais e se aprofundar no assunto, existem alguns livros interessantes. A seguir, construímos uma lista de leituras que podem ajudar os empreendedores nesse desafio de prestar um melhor atendimento ao cliente no pós-vendas. Confira!

Customes Success: como as empresas inovadoras descobriram que a melhor forma de aumentar a receita é garantir o sucesso dos clientes

  • Autores: Dan Steinman, Lincoln Murhy, Nick Mehta e Afonso Celso da Cunha Serra;
  • Editora: Autêntica.

Gestão do Relacionamento e Customer Experience; a revolução na experiência do cliente

  • Autor: Roberto Madruga;
  • Editora: Atlas.

A excelência em serviços: como superar as expectativas e garantir a satisfação completa de seus clientes

  • Autores: Valerie A. Zeithaml, A. Parasuraman e Leonard L. Berry;
  • Editora: Saraiva.

Marketing de Serviços: a empresa com foco no cliente

  • Autores: Valerie A. Zeithaml, A. Parasuraman, Leonard L. Berry e Felix Nonnenmacher;
  • Editora: AMGH.

Feitas para servir: como lucrar colocando o cliente no centro do seu negócio

  • Autores: por Anne Morriss, Frances Frei e Rosemarie Ziegelmaier;
  • Editora: HSM.

Satisfação garantida: aprenda a fazer da felicidade um bom negócio

  • Autores: Tony Hsieh;
  • Editora: Harper Colins.

Sem dúvidas, ainda há um grande mercado a ser explorado no Brasil quando o assunto é geração de energia elétrica por meio dos sistemas fotovoltaicos. Ao vermos o aproveitamento de países como Alemanha e Japão nesse setor, percebemos o quanto o nosso país ainda precisa investir, bem como o grande potencial de retorno que esse investimento tem.

Afinal, as condições climáticas e geográficas são muito favoráveis. Por isso, os investidores e consumidores estão de olho nesse mercado. Ainda nesse contexto, o modelo de franquias está ganhando grande atenção.

Os benefícios são grandes e os novos empresários investem de forma considerável nele. No entanto, para continuar com um crescimento sustentável, é necessário executar bons processos de pós-vendas. Apenas dessa forma a empresa conseguirá reduzir seu custo de aquisição por cliente e fará com que seus próprios consumidores satisfeitos executem as vendas por meio do marketing boca-a-boca.

Um exemplo interessante de pós-venda, do qual a HCC se orgulha muito, é o índice de aprovação de pós-venda de 92% no último ano, 2019. Com essa nota, o time sabe que está indo na direção certa e tem muito a compartilhar com seus franqueados.

Quer aprender mais sobre o assunto? Assista ao nosso vídeo que mostra como o pós-vendas pode ajudar você a encantar os clientes!